摘要：针对近年来煤炭市场严重供大于求，国内煤炭消费量持续下降，煤炭库存达历史最高水平，煤炭行业销货渠道不畅，货款回收缓慢，资金周转困难的现状，本文分析了保兑仓融资模式在煤炭行业的应用，并在此基础上研究了三方（即银行、煤炭行业、经销商）参与的保兑仓融资流程和该模式的优点及存在的风险，最后对煤炭生产企业保兑仓业务中的风险规避给出了详实可行的建议。
关键词：煤炭行业 保兑仓融资模式 风险规避
近年来，受我国国民经济结构调整、能源消费结构变化、产能过剩、进口煤冲击等因素的影响，煤炭市场严重供大于求，国内煤炭消费量持续下降。2014年前三季度呈现的新态势：煤炭库存积压更加严重。据中煤协最新数据显示，截至2014年9月底，全社会煤炭库存已经持续34个月保持在3亿吨以上，2014年全社会库存突破4亿吨可能性极大，又将创造历史最高水平。而2013年库存最高为3亿吨左右，2012年全社会煤炭库存量仅为1.28亿吨。
目前煤炭市场价格下跌，销售渠道不畅，货款回收缓慢，煤炭企业生产经营困难加剧，逐步陷入大面积亏损的严峻局面。如何将库存煤炭尽快转化为现金流，加快资金回笼，提高应收账款和存货周转率，缓解煤炭企业自有资金不足，融资困难的紧张局面，是摆在煤炭生产企业面前的重要课题。
本文拟对保兑仓融资模式的流程、优点及风险控制进行分析，意在为市场下行形势下煤炭企业解决产品积压，拓展销售渠道，有效盘活运营资产，减少应收账款占用，降低资金成本，提出笔者的一点见解和认识。
一、保兑仓业务及其适用行业
（一）保兑仓业务概述
保兑仓业务是销售企业（担保方）、经销商（融资方）和商业银行三方合作，签订《保兑仓三方合作协议》（说明：销售企业与经销商需签订“贸易合同”，银行与经销商需签订“融资业务合同”），以煤炭企业信用和资产为载体，以银行承兑汇票等形式为结算工具，由银行启动发起提货权行为，销售企业凭银行开具的《发货通知书》向经销商发货，在经销商分阶段向银行补足融资资金后，银行再连续发出提货通知，销售企业依据银行通知组织发货的一种特定业务融资服务模式。而在经销商违约未及时足额补充融资资金时，销售企业要承担连带责任保证或差额退款责任。简言之，即销售商以资产担保，银行提供融资资金，经销商随交保证金，销售企业随发货的业务融资方式。
（二）保兑仓业务适用行业
保兑仓业务实现了买方的杠杆采购和供应商的批量销售。主要适用于产品质量稳定（不易发生化学变化）、大宗货物、易变现、产值相对较高、流通性强的商品。在钢铁、煤炭、汽车、化肥等行业发展比较迅速。一般来讲，适用该模式的销售企业实力较强，经销商实力一般，销售企业有能力牢牢控制商品的销售渠道，销售企业通常经营管理规范，销售规模较大，回购（或差额退款）担保能力较强。
二、保兑仓业务流程（以煤炭企业<卖方>为例）
A企业是国有大型煤炭企业（卖方），生产煤种为贫瘦煤，产品主要销往上海、江苏、山东等地经销商（买方）。近年来，全国煤炭行业面临严重的市场下行形势，煤价持续下跌，库存持续高位，应收账款拖欠数额巨大，严重影响企业流动资金周转。为此，要求经销商预付货款方可提货。经销商向当地多家金融机构申请流动资金贷款，都因其企业规模、资信、担保等条件限制，被几家银行拒之门外。经过对企业的深入调查，发现该经销商的下游客户资金实力比较大，需求比较旺盛，全部实行货到付款的结算方式。作为卖方，煤炭企业也想通过与银行合作，稳定下游企业，增加销售量，提高存活周转，解决资金回笼，降低库存，占领更大的市场份额，增强自己的市场竞争能力。为此，三方制定保兑仓业务融资服务方案。
该项保兑仓业务融资方案流程：
1.签订供销合同：煤炭企业与经销商签订供销合同。
2.煤炭企业与经销商、商业银行签订三方“保兑仓协议”，协议书中约定若出现承兑汇票到期时经销商未完全提货的情况，煤炭企业无条件将承兑汇票与已发货金额之差额退还商业银行。
3.经销商与商业银行签订“融资业务合同”，在商业银行开立保证金账户，并依据合同缴纳一定比例的首笔承兑保证金后，申请开立银行承兑汇票。
4.煤炭企业在收到银行承兑汇票后，给商业银行出具《银行承兑汇票收到确认函》。
5.经销商向商业银行提交《提货申请书》，商业银行审核后，书面通知煤炭企业发货。
6.经销商陆续缴纳保证金后，商业银行向煤炭企业签署以经销商为货权人的《发货通知书》，煤炭企业收到后出具《发货通知书收到确认函》。
7.煤炭企业按《发货通知书》规定的数量向经销商发货，《发货通知书》是煤炭企业向经销商发货的唯一凭据。其实际发货金额不能超过《发货通知书》列明的货款金额。同时，在此融资方案的执行中始终保持“保证金余额+未提存货金额=银行承兑汇票金额”。
8.经销商在收到煤炭企业发送的货物后，向商业银行出具《货物收到告知函》。
9.经销商销售取得汇款后将资金划转至保证金账户，追加保证金，商业银行根据追加的保证金，再出具《发货通知单》，如此循环。
10.银行承兑汇票到期，如果银行承兑汇票对应的保证金金额达到100%，即商业银行出具的《发货通知书》累计货款总金额达到银行承兑汇票总金额时，则银行承兑汇票到期付款后，该笔业务正常结束。直到经销商全部提完存货，并解付银行承兑汇票，该协议终止。
11.银行承兑汇票到期前10日，如果银行承兑汇票对应的保证金不足，即商业银行出具的《发货通知书》累计发货金额小于银行承兑汇票票面金额，商业银行向煤炭企业发出《退款通知书》，煤炭企业收到退款通知书10日内，必须无条件按要求差额退款。
三、煤炭销售实行保兑仓模式优势
（一）银行角度
1.借助煤炭企业的信用和担保加强对经销商的控制，因此银行与企业的关系不再像传统融资那样单一，银行对经销商的控制能力增加，降低授信风险。
2.开拓新的市场和客户，降低营销成本，增加获利。煤炭企业对自己的供应链本身已择优选择，通过保兑仓业务，银行达到通过煤炭企业开发新的优质经销商群体的目的。
3.提高中间业务收入。通过该产品商业银行向经销商收取承兑汇票承诺费，承兑汇票手续费，保兑仓业务管理费等费用，提高中间业务收入。
4.提高了银行资产的风险防控能力。伴随物流和资金流的封闭运行，煤炭企业的存货以及经销商的提货权由商业银行监管，达到银行控制货权的目的；经销商将销售回款汇入商业银行指定的销售结算账户。银行在整个供应链中掌握着煤炭企业和经销商销售信息，提高了银行资产的风险防控能力。
（二）煤炭企业角度
1.扩大了销售渠道，增加了市场份额，提高了核心竞争力。商业银行为经销商提供保兑仓业务融资服务，解决了经销商融资难问题，煤炭企业通过对经销商企业的培植，稳定和扩大了自己的销售渠道，增加了市场份额，增强了自己的核心竞争力。
2.减少了应收账款占用，提高了资金效率。在整体煤炭形势下行，下游企业资金短缺不能足额预付货款的情况下，在煤炭企业的会计报表上，如果未使用保兑仓业务，经销商赊销货款在会计报表上反映为应收账款，时间久了有形成坏账的风险。若煤炭企业需要资金，单独向银行贷款，在会计报表上又将有负债存在。而使用保兑仓模式，经销商的货款全部以银行承兑汇票的形式支付，于是在煤炭企业的会计报表上既实现了销售收入，又不存在应收账款。
煤炭企业为此付出的代价是：将收不到经销商的现金，若在承兑汇票到期之前需要现金的话，煤炭企业得向银行支付贴现利率之后才能将汇票兑现；还要承担经销商未缴足保证金差额退款的风险。
（三）经销商角度
1.为经销商提供了融资便利，解决预付货款的资金困难。以一次性投入较少的资金，享受了较高额度的销售折扣，以较小的保证金投入迅速扩大贸易规模，实现杠杆效应，增加盈利，加速资本积累。
2.对于销售季节性差异较大的产品，销售商可以通过在淡季批量订货，旺季销售，获得更高的商业利润。
3.通过银行信誉的介入，使得买卖双方很容易达成交易，实现买卖双方互利共赢。
四、煤炭行业保兑仓业务主要风险
保兑仓业务的参与者包括煤炭生产企业、商业银行、经销商，站在不同的参与者角度，其风险点不尽相同。
（一）煤炭企业角度
1.存在差额退款的风险。由于经销商的失信或销售不力，在银行承兑汇票到期后，如果买方缴纳的保证金余额低于银行承兑汇票的金额时，即买方不能完全实现销售，则卖方就必须将承兑汇票与保证金的差额部分以现款支付给银行。
2.操作不当造成的风险。煤炭生产企业没有根据合同规定，严格按照银行《发货通知书》确定的货款金额发货，超出《发货通知书》规定的金额发货，当经销商不能足额缴纳保证金时，煤炭企业将面临差额退款责任以及向经销商追缴货款的损失。
（二）商业银行角度
1.来自煤炭生产企业的风险。如果煤炭生产企业出现诸如产品质量、供货不足等问题，银行的授信风险就增大。
2.来自经销商的风险。对于经销商的生产经营状况不了解，经销商可能出现不能按期按规定缴纳保证金的情况。
3.来自整条供应链的风险。供应链从方案的设计到实施，对管理提出了很高的要求，如科学的企业管理制度，企业信用和商誉，完善、可靠的质量保证和技术监督，供产销各环节的无缝对接，突发事件和售后服务的应急预案等，任何一个环节出现纰漏，都会造成银行的资金风险。
4.来自供应链交易的真实性风险。由于存在信息不对称的风险，如存在煤炭生产企业和经销商合谋骗贷的可能性，虽然经销商向银行缴纳保证金，煤炭企业对差额进行了担保，但对于最为重要的提货权定义为物权还是债权的争议比较大，作为物权的话，银行就有无限追索权和排他权，但如果作为债权，银行的保障力就大大减弱，仅限普通的债的请求权。
（三）经销商角度
1.经销商资信度遭到破坏的风险。资信度是指企业借贷中的偿债能力、履约状况、守信程度及由之而形成的社会声誉，直接关系到其社会地位和人格尊严，资信度是企业生存和发展的生命线。一旦经销商发生不能足额缴纳保证金的情况，其资信度遭到破坏，通常会影响其正常的经营活动，进而影响其经济利益，最终会引起损失赔偿。
2.资金链条断裂的风险。资金是企业的血液，企业离开了资金，就像人体离开了血液一样，无法生存。经销商因资信度受损，无法从外部融资，在自有资金不足的情况下，容易发生资金链条断裂的风险。一旦资金链条断裂，将会影响到企业正常的生产经营，进而牵一发而动全身，发生更为严重的后果，甚至直接导致企业破产。
3.合作中断，业务终结，法律诉讼的风险。经销商如果发生不能按时、足额缴纳保证金的情况，首先面临着与煤炭企业、商业银行合作中断，业务终结的风险，一旦进入诉讼程序，不仅浪费精力、金钱，而且使企业生产经营和品牌名声受损，甚至于发生权利丧失、侵权、刑事责任等风险，对企业往往产生致命的打击。
五、保兑仓业务中煤炭企业风险控制
站在煤炭生产企业的角度，其保兑仓业务风险控制应注意：
（一）把好合同审核关
在保兑仓合作协议的起草中，要请律师把好关，仔细研读合同条款，界定好煤炭企业所承担的责任和义务；认真分析、系统归纳保兑仓业务操作环节和风险控制的要点，做到熟悉业务，熟悉流程，掌控风险点。
（二）对于经销商的资格进行严格审定
应对经销商资质进行认真审核，把好准入关。可通过上门调查或委托会计师事务所审计等方式，及时掌握经销商情况：比如企业基本情况、财务能力、应急能力，主要数据指标如资产负债率、净资产数额、销售数量、销售收入、款项收回等；通过在人民银行征信系统、工商局征信系统中查询，了解经销商有无不良记录，企业法定代表人是否涉及法律诉讼等情况；尽量与商业信誉较好、无重大商业纠纷、无重大债务和不良记录，销售渠道及销售额稳定的经销商优先合作；对于一些无固定资产抵押、风险较高的经销商要及时采取退出机制。
（三）建立完善的客户信用情况反馈体系
建立客户信用档案，根据对客户信用质量的掌握情况并结合实际情况对客户进行信用评级、分类管理；分管领导、主管、业务人员要不断拜访客户，加强与客户联系沟通，随时了解客户整体经营情况，掌握客户经销动态；注意经销商资金流向，资金用途，加强对经销商还款能力的预测和判断，防止资金被挪用或体外循环。
（四）要树立保兑仓业务的风险意识，建立风险预警机制
保兑仓业务虽然看起来似乎风险很小，几乎是三方共赢的模式。但是，在煤炭形势持续低迷的情况下，煤炭企业要时刻树立风险意识，经常与银行及经销商进行沟通联系，密切关注经销商将资金挪作他用的风险，不能按期足额缴纳保证金的风险，经销商被银行起诉煤炭企业承担连带责任的风险。要建立风险预警机制，包括合同履约的预警和资金准备的预警，避免可能发生的各种风险，一旦出现风险发生的迹象需采取的应对策略。
（五）加强保兑仓业务操作层面的规范管理
煤炭企业相关财务、业务部门要熟悉业务，熟悉流程，密切配合，严格按照协议规定的操作流程规范操作，避免操作不当带来的风险和损失。在收款业务中，要对银行承兑汇票进行认真识别与接收；在订货业务中，双方要严格签订购销合同，约定产品数量、质量、单价、交货地点、交货时间、交货方式、违约责任、争议解决等要素；在发货环节，严格按照银行《发货通知单》上列明的数量发货，严禁多发货；通过建立台账，及时登记银行汇票收取情况，发货通知单收取情况，发出存货等情况；只有通过规范地操作保兑仓合作业务，才能有效地控制风险，保障资金的安全，达到三方共赢的目的。
但是，理论跟实践往往有差距。在实际业务中，由于煤炭企业的仓储空间有限，若等待银行通知才发货将造成更大的库存积压进而影响生产，因此有时候煤炭企业会在未收到银行发货通知单的情况下向经销商发货，然而，一旦经销商因资金链问题发生不能及时交足保证金的情况，煤炭企业将承担差额退款和向经销商索要货款的双重风险。
六、结论与展望
煤炭企业保兑仓模式应用提供了一个良好的平台，使银、商、企三方有机地结合在一起，形成一个稳固的三角运营模式，互相扶持，互相制约，互相促进，共同发展，较大程度地满足了各方的需求。但是，保兑仓业务也存在着一定的风险，当市场呈上升趋势或较为稳定、资金面宽松时，其中蕴含的运营风险不一定体现。当市场形势发生逆转或进行持续低迷的阶段，煤炭企业应高度重视对此类风险的防范和应对。作为业务合作的三方，无论是煤炭企业、经销商还是商业银行都应该本着合作的态度，从大局出发，自觉遵守职业道德，确保保兑仓业务在正常轨道上运行。
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（作者单位：山西煤炭运销集团阳泉有限公司）